1.1 Técnicas cuantitativas de predicción


1. Modelos de predicción

Para tener un estimado de las ventas que se podrían vender en el futuro es necesario desarrollar ciertas técnicas cuantitativas que minimicen el margen de error. Dentro de los modelos de predicción de ventas se encuentran los métodos de serie de tiempo y los métodos causales. A lo largo de este y el siguiente tema los revisaremos a detalle para conocer las técnicas que se pueden emplear al realizar el análisis.


2. ¿Qué son las técnicas cuantitativas de predicción?

En ventas, para hacer una predicción confiable se utilizan las técnicas cuantitativas, las cuales se basan en datos históricos.

Las técnicas cuantitativas son fórmulas matemáticas para extrapolar las ventas futuras con base en la historia; estas técnicas de predicción tienen la ventaja de que, al estar expresadas matemáticamente, su procedimiento de cálculo y los supuestos empleados carecen de ambigüedad.


3. Consideraciones importantes

Al utilizar una técnica de predicción a fin de conocer el comportamiento futuro de un producto se sugieren algunos aspectos referentes a:


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¿Qué datos necesito?

Para aplicar estas técnicas, se requiere forzosamente contar con datos de ventas históricas de los productos/servicios a pronosticar.

¿Cómo predecir el consumo de servicios/productos masivos?

Para productos de consumo/servicios masivos se sugieren periodos mínimos de dos o tres años en ventas reales lineales, mes por mes.

¿Qué hacer con productos/servicios del gobierno?

Para productos/servicios que se venden al gobierno, se sugiere mínimo 7 años para el gobierno federal/estatal y de 4 años para los gobiernos municipales; esto con el fin de superar los periodos que les marca la ley como obligatorios en sus mandatos.

¿Qué hacer con productos estacionales?

Para productos estacionales (entendiendo por estacionalidad las ventas en meses o fechas específicas durante el año: Día de las Madres, San Valentín, juguetes para niños, vacaciones de verano o semana santa) se sugiere contar con datos de dos o tres años mínimo, pero por ventas verticales: enero 2016, 2015 y 2014.

¿Cómo logro estimar una venta real?

Antes de pronosticar, se sugiere “limpiar” la información de los datos históricos en los periodos a estimar para que representen las ventas reales, por lo tanto, eliminar ventas duplicadas, devoluciones, pedidos devueltos sin entregar, errores de captura, etc., así mismo, se deben quitar ventas por eventos fortuitos como epidemias, lluvias atípicas, terremotos, incendios, etc.


4. Ejemplo: evento atípico

Se ha visto que, para hacer un pronóstico comercial confiable, se deben analizar los datos históricos que presenten el comportamiento de las ventas en el pasado. Sin embargo, es importante saber que no todo lo que ocurrió años atrás nos impactará en el futuro.

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5. Actividad

Instrucciones:

  1. Lee cada aseveración e identifica a qué concepto hace referencia.
  2. Selecciona la opción que consideres correcta.
  3. Revisa tu respuesta a través del botón Verificar.
1. Son fórmulas matemáticas para extrapolar las ventas futuras con base en la historia, tales cálculos carecen de ambigüedad.

2. Métodos de predicción que emplean técnicas cuantitativas que minimizan el margen de error.


6. Métodos de series de tiempo

En el siguiente subtema se conocerán las técnicas empleadas para la predicción de ventas a través de los métodos de series de tiempo, las cuales son: función lineal y función polinomial y se caracterizan por el análisis de datos históricos.

¡Adelante!