2.2 Estrategias fundamentales para la negociación distributiva


1. Valor de acuerdo

El objetivo primordial en la negociación distributiva es maximizar el valor del acuerdo, con base en las siguientes estrategias:

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Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia (desconocido y deducido) del vendedor. En el caso de la compra de Luis y Ana que revisamos anteriormente, pueden tratar de decir que les han mostrado casas similares y que están por el rango del $1’300,000, pidiendo a Miriam que reconsidere el precio.

Convencer al vendedor para que trate de cambiar su punto de resistencia al influir en la noción del vendedor acerca del valor de la transacción. Esto es más o menos similar a la situación anterior, pedirle al vendedor que reconsidere el precio, que es muy caro lo que se está pidiendo para ver si se puede hacer algo al respecto.

Si hay rango de negociación negativa, convencer al vendedor para que reduzca su punto de resistencia, es en el caso de que en el ejemplo de Luis y Ana, el vendedor tuviera un precio superior al $1´500,000, pedirle que baje el precio.

Convencer al vendedor para que crea que éste es el mejor acuerdo posible; si la negociación es beneficiosa para el comprador hay que hacerle creer al vendedor que se ganó un buen dinero, que estuvo bien vendido, etcétera.


2. Actividad

Instrucciones

  1. Con base en los siguientes postulados, reflexiona sobre el caso de compra de casa de Luis y Ana, revisado anteriormente; elabora tus conclusiones.
  2. Escribe tu respuesta en el apartado correspondiente
  3. Revisa la retroalimentación.
  1. Cuanto más alto calcule la otra parte que a su contraparte le cueste un retraso o callejón sin salida, más fuerte será el punto de resistencia de la otra parte. ¿Qué pasaría si Miriam estuviera enterada de que Luis y Ana buscan casa con urgencia?
  2. Cuanto más alto calcule la otra parte sus propios costos por un retraso o un callejón sin salida, más débil será el punto de resistencia de la otra parte. ¿Cómo reaccionaría Miriam al saber que Luis y Ana han estado revisando otras opciones que también podrían interesarles?
  3. Cuanto más bajo valore la otra parte un punto en la negociación, más bajo será el punto de resistencia. Si Miriam considerara que la ubicación de la casa no es buena, ¿qué haría?
  4. Cuanto más crea la otra parte se valora una cuestión, más bajo puede ser el punto de resistencia. ¿Cómo actuaría Miriam si estuviera segura de que Luis y Ana están haciendo algún trato de compra-venta con alguien más?