2.3 Tácticas
1. Tácticas
Según Lewicki, Saunders y Barry (2008), existen cuatro tácticas importantes relacionadas con los objetivos, puntos de resistencia y costos de concluir las negociaciones que se deben considerar:
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Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir las negociaciones de la otra parte. Es necesario ser muy objetivos cuando se deduce cual será el punto objetivo de la otra parte o el punto de resistencia; si decimos que es bajo, igual se pierde la negociación, porque este vendedor piensa que estamos jugando o que queremos abusar de él, por el contrario si valoramos el punto objetivo o de resistencia muy alto, podemos perder dinero al pagar más de las expectativas del vendedor de un producto.
Manejar cómo percibe la otra parte el objetivo, punto de resistencia y el costo de concluir la negociación. Por otro lado saber y entender cómo piensa la otra parte nos permitirá tener mejores argumentos y llegar a un buen acuerdo para nosotros.
Modificar la percepción de la otra parte de su propio objetivo, punto de resistencia y costo de terminar la negociación; si mencionamos un tema insistentemente; por ejemplo en el caso de la compra de casa de Luis y Ana se le puede decir a Miriam que la casa es muy cara para lo que es, que debe de modificar el precio; por otra parte Miriam puede argumentar en este mismo concepto que las casas van a aumentar debido a la devaluación reciente del peso, o que hay un proyecto de remodelación del parque cercano a la casa y le daría más plusvalía, etcétera.
Manipular los costos reales de retrasar o concluir las negociaciones, es cuando se puede decir, si te pago ahora necesito un descuento; si no, esperamos el tiempo estipulado y te pago el dinero.
2. Reflexión
Instrucciones:
- Reflexiona sobre la siguiente pregunta.
- Utiliza el recuadro para escribir tu respuesta.
- Revisa la retroalimentación.
- ¿Cómo valorar indirectamente el objetivo, punto de resistencia y costo de terminar las negociaciones?
3. Reflexión
Instrucciones:
- Reflexiona sobre la siguiente pregunta.
- Utiliza el recuadro para escribir tu respuesta.
- Revisa la retroalimentación.
- ¿Cómo valorar directamente el objetivo, punto de resistencia y costo de terminar las negociaciones?
4. El encubrimiento
¿Qué actividades de encubrimiento existen?Selecciona la imagen para ampliar la información.
5. Ejemplo
Revisa el siguiente ejemplo y analiza la forma de disimular: ¿Observas la potencialidad de disimular?
Reproduce el video o revisa la versión texto.
6. ¿Incompetencia calculada?
7. Elementos irrelevantes
¿De qué sirve presentar elementos irrelevantes en una negociación?Selecciona la imagen para ampliar la información.
8. ¿Existe algún riesgo durante el encubrimiento?
9. ¿Cómo modificar las percepciones de la otra parte?
Hay varias formas para modificar percepciones de la otra parte:Selecciona los apartados para ampliar la información.
Interpretar para la otra parte lo que en realidad serían los resultados de su propuesta; cuando se habla de costo-beneficio, muchas veces es importante interpretar resultados a que se den por un hecho. Por ejemplo, un automóvil nuevo del mismo tipo, diferentes marcas, un Toyota y un Nissan; suponiendo que el modelo Toyota sea un poco más caro, el vendedor de la marca dirá: el consumo de combustible es mucho menor, además el mantenimiento es barato y se realiza en menos de una hora, y el valor de reventa es excelente. Este tipo de interpretaciones dan más elementos al comprador para tomar su decisión.
Encubrir información, es decir, no pasarle toda la información. En la venta de un automóvil nuevo, por ejemplo, vender el modelo más viejo, aunque ya están los nuevos modelos y hay algunos en inventario; se les dice a los compradores que no hay modelos nuevos y que no saben cuándo van a llegar y les dan la opción del modelo anterior para cumplir con los objetivos del vendedor.
10. Fechas de finalización
¿Cómo influyen las fechas de finalización en una negociación?Gira las imágenes y el texto a través de las flechas.
Fechas de finalización
Fechas de finalización
Los negociadores tienen fechas de finalización. Un contrato expira, un acuerdo debe realizarse antes de una reunión importante, alguien tiene que tomar un vuelo; es costoso extender las negociaciones más allá de la fecha definida.
¿Cómo usarlas?
¿Cómo usarlas?
Manipular la fecha de terminación puede ser un elemento poderoso en manos de la persona que no enfrenta la presión de la fecha de terminación. En unas cuantas palabras: “La presión del tiempo puede reducir las exigencias de la otra parte”.
11. Acto de interrupción
¿En qué consiste?
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Se pueden aumentar los costos por no alcanzar un acuerdo negociado; por ejemplo, en una huelga encerrar a las partes hasta que regresen a la mesa de negociaciones y acuerden el salario de los obreros.
Se puede manipular el programa, por ejemplo, el disponer una negociación suele colocar a una parte en desventaja cuando se recorren grandes distancias para negociar, ya que interviene el factor cansancio.
Existe una táctica de retraso, negociando minutos antes de irse al aeropuerto o se tiene la presión por comprar para no parar plantas.
12. Territorio y dominio
Es importante entender los conceptos de territorio y dominio.
13. Reflexión sobre territorio y dominio
- Piensa en tus experiencias previas relacionadas con la negociación y responde la siguiente pregunta.
- Utiliza el recuadro para escribir tu respuesta.
- Revisa la retroalimentación.
- ¿Dónde te sientes más confortable al negociar, en tu oficina o en la oficina del otro negociador?
14. Reflexión
