2.4 Posiciones adoptadas


1. La oferta inicial

Existe una importancia en la oferta inicial. Por ejemplo, los expertos dicen que el hacer la primera oferta en una negociación representa una ventaja para el negociador que la hace. ¿Por qué? Porque esta persona fija el rumbo de la negociación.




2. La postura inicial

¿Conoces la importancia de la postura inicial?

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3. Contraofertas y concesiones

Una oferta inicial suele generar una contraoferta, y estas dos ofertas definen el rango de la negociación inicial; a esto se le llama el rango de concertación, ¿te acuerdas?


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4. Flexibilidad y firmeza

¿Sabes a qué se refieren estas posturas?


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Flexibilidad

Flexibilidad


Una oferta inicial moderada, una postura inicial cooperadora y una concesión inicial razonable indican una postura básica de flexibilidad. Al adoptar esta postura se conocen los objetivos de la otra parte y se puede observar cómo responde a diferentes propuestas.

Firmeza

Firmeza


Por otro lado, una oferta inicial exagerada, una postura inicial firme y una concesión inicial muy pequeña, indican una postura básica de firmeza. En esta situación la contraparte puede crear un clima de rendición o puede volverse intransigente y simplemente retirarse.

Evaluar

Evaluar


Al entender estas posiciones lo ideal es ver cuál es la más ventajosa de acuerdo al momento, tipo de negociación y tipo de contraparte que se tenga.


5. Lineamientos para hacer concesiones

Según el texto de Lewiki, Saunders y Barry (2008), existen doce lineamientos para hacer concesiones, los cuales comentaremos enseguida:

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6. Actividad

Instrucciones:

  1. Analiza la siguiente situación y responde las preguntas planteadas.
  2. Utiliza el recuadro para escribir tu respuesta.
  3. Revisa la retroalimentación.

Dos negociadores, Mario y Jorge, están tratando de cerrar un trato de partes para computadora. El precio de cada parte es de $50.00. Mario hace tres concesiones, cada una con un valor de $4, lo que resulta en $12. Jorge hace cuatro concesiones, las concesiones de Jorge son de $4, $3, $2 y $1, dando un resultado de $10.

¿Cómo pronosticas que será la próxima concesión de Mario? Y la concesión de Jorge, ¿cómo será?