Hace un año y medio, 18 meses para ser exactos, Luis y Ana decidieron mudarse a un lugar más cercano de donde trabaja Luis, ya que Ana es ama de casa. Después de tomar esa decisión, pusieron en venta su condominio y comenzaron a buscar uno nuevo, sin resultados. Un año y dos meses (catorce meses) después, Luis y Ana por fin recibieron una oferta de compra y, después de una breve negociación, acordaron un precio de venta.

Debido a que todavía no habían encontrado un condominio para comprar, pospusieron el cierre de la venta por seis meses con el fin de tener más tiempo para buscar un buen departamento. A los compradores, Bárbara y Miguel, no les agradó tener que esperar tanto por las inconveniencias y la dificultad de que un banco le garantizara una tasa de interés para un préstamo con tanta anticipación. Luis y Ana ajustaron el precio para que Bárbara y Miguel aceptaran este retraso, pero era evidente que se sentirían mucho más contentos si la fecha fuera más cercana.

Había relativamente pocos departamentos a la venta en el área donde Luis y Ana querían vivir, y ninguno les satisfacía. Luis comentó con regocijo que, a menos que apareciera algo nuevo en el mercado, dormirían en una casita de campo de los papás de Ana cuando las temperaturas fueran lo suficientemente frescas antes del verano, ya que no había aire acondicionado. Dos meses después, se puso a la venta un condominio que les agradó. La vendedora, Miriam, fijó el precio en $1’450,0000 pesos, que eran $100,000 más de lo que Luis y Ana esperaban pagar, pero $ 50,000 menos de lo que estaban dispuestos a pagar.

Luis sabía que cuánto más pagara por el condominio, dispondría de menos dinero para hacer algunas modificaciones, comprar cortinas, algunos muebles nuevos y contratar una empresa de mudanzas.

Sabíamos que Miriam pidió $1 450,000 por la propiedad, ella lo dijo, por lo tanto esta es información pública. Luis pensó que el punto de resistencia de Miriam era de $1 300,000 (información deducida), si ofrece menos, entonces Miriam no lo tomará en serio. El punto objetivo de Luis y Ana es de 1 400,000 (es información privada); el punto de resistencia de Luis es de $1 500,000 (información privada), nunca comprará una propiedad que valga más de $1 500,000. Luis ofreció $1 330,000, ya que no quiere ofender a Miriam pero su oferta se encuentra antes de su punto objetivo.

Lo más importante para reconocer aquí, es que el rango de concertación se da entre los dos puntos de resistencia del comprador y del vendedor, uno es deducido y el otro es privado; depende de la posición de la persona (comprador o vendedor). Ahora bien, ¿el rango de negociación dónde se ubica? Claro, está entre las ofertas económicas presentadas por ambas partes.

El proceso fundamental de una negociación distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo, es decir, evitar ofrecer un precio abajo del punto de resistencia del comprador, pero tampoco hacer una oferta arriba del punto de resistencia del vendedor. El objetivo de ambas partes es tener un rango de concertación más grande, es decir, alcanzar un punto cercano al punto de resistencia de la otra parte. Siguiendo el caso de Luis y Ana, a Luis le gustaría pagar una cantidad cercana a $1 350,000 y a Miriam, por su parte, le gustaría vender cercana a la cantidad de $1 450,000.