3.2 Pasos importantes para una negociación integradora
1. El proceso
2. Pasos en una negociación integradora
Los pasos importantes a considerar en una negociación integradora son los siguientes:
3. Crear valor
Si hablamos de la creación y declaración de valor, tenemos que es importante que los procesos de crear valor ocurran antes de declarar valor por dos razones:
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Razón 1
Razón 1
Los procesos creadores de valor son más eficaces cuando se hacen en colaboración sin concentrarse en quién obtiene qué, simplemente es un proceso de ayuda mutua.
Razón 2
Razón 2
La declaración de un valor implica procesos de negociación distributiva que deben introducirse con cuidado en la negociación integradora. "Declaro que voy a comprar ese artículo en $10", mientras que la contraparte declara que "Voy a vender ese artículo en $16".
4. Creación y declaración de un valor
¿Qué ocurre cuando no se llega a un acuerdo?
Cuando se crea valor se llega a la frontera eficiente de Pareto, donde se llega a un punto donde no hay un acuerdo que haga a una parte mejor sin disminuir los resultados de la otra. Es decir, que lo integrador se vuelva distributivo, para eso tenemos la siguiente gráfica del valor (Lewicki, Saunders y Barry, 2008):
En esta gráfica, se tienen dos ejes, en uno es el valor para el comprado, en otra el valor para el vendedor. La parte azul es una zona de “creación de valor”. Revisa el ejemplo en el siguiente recurso.
5. Ejemplo: Creación y declaración de un valor
Revisa un ejemplo de la grafica anterior.
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7. Definición del problema
Revisa los puntos que deben considerarse en la definición del problema.
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8. Intereses y necesidades
¿Qué hay de los intereses y las necesidades?
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1. Es importante reconocer que entre las personas y en las empresas que hacen negociaciones, existen intereses y también necesidades.
2. Muchos expertos han insistido en que una clave para lograr un acuerdo integrador es la capacidad de las partes para comprender y satisfacer los intereses mutuos.
3. Para esto, debemos definir qué son los intereses; bien, los intereses son las preocupaciones, necesidades, deseos o temores implícitos que motivan un negociador a tomar una posición particular.
9. Actividad
Instrucciones
- Imagina la siguiente situación y responde las preguntas planteadas.
- Utiliza el espacio para escribir tu respuesta.
- Revisa la retroalimentación.
Dos personas en una biblioteca pueblerina. Uno quiere la ventana abierta y la otra cerrada, discuten si la ventana debe estar un poco abierta, a la mitad o a tres cuartos. Ninguna solución satisface a ambos.
- ¿Qué harías si fueras el bibliotecario?
- ¿Cómo analizarías la situación?
- ¿Qué preguntarías a las dos personas en conflicto?
Pues bien, el bibliotecario preguntaría: ¿Por qué quieres la ventana abierta o cerrada?
Las respuestas pueden ser: para tener aire fresco (el que prefiere la ventana abierta), para evitar las corrientes de aire (el que prefiere la ventana cerrada). En esta situación están el interés y la posición.
- ¿Cuáles son las posiciones? ¿Y los intereses?
- ¿Cómo resolverías esta situación?
- ¿Cómo negociarían distributivamente?
- ¿Cómo negociarían integradoramente?
10. Tipos de interés
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Interés sustantivo. Este tipo de interés está relacionado con los problemas centrales que se están negociando (precios, recursos, sueldos). Este tipo de intereses pueden ser intrínsecos o coadyuvantes, es decir, que están en el mismo interés; por ejemplo, YO soy el dueño de la casa que se está vendiendo, o coadyuvante cuando se interviene en el proceso velando por sus intereses, pero en una posición subordinada a una de las partes principales; por ejemplo, en una negociación de aumentos salariales, una persona trata de obtener lo máximo para sus empleados, porque sabe que lo que se logre, también lo puede beneficiar a él.
Interés de un proceso, es tener voz en el proceso, y no necesariamente voto; pero el ser escuchado ayudará a los votantes a tomar mejores decisiones. En un comité partidario, puede alguien hablar a favor de un candidato, pero en realidad quien toma la decisión son los votantes.
Interés de una relación es cuando se valora la relación mutua y no se quiere dañarla. Por ejemplo, una persona trata de decir las cosas de una manera muy sutil para no dañar la relación con la otra persona, porque hay mucho interés en la relación.
Interés de los principios. Lo que es correcto, aceptable, ético, costumbre, cambio. Podemos ser multados por un oficial de tránsito porque no aceptamos ser corruptos, es decir, nuestro interés está en hacer las cosas como deben ser.
11. Los intereses
Toma en cuenta las siguientes consideraciones sobre los intereses.
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12. Soluciones
Se deben crear soluciones alternativas, la evaluación y selección es la etapa final del proceso de una negociación integradora.
Para crear soluciones alternativas existen dos formas:
Veremos cómo se procede en estas formas de solución.
13. ¿Qué se puede hacer para inventar opciones?
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Ampliar la inversión. En este caso se debe de tratar de ver cómo obtienen ambas partes lo que quieren, es decir, que si alguien quiere un precio menor, la otra parte puede pedir un cambio en las especificaciones de los productos; cuando hay escasez de recursos se debe tratar de no abusar de la contraparte que esté en desventaja, sino repartir justamente. También se debe buscar aumentar los recursos para cumplir las demandas de ambas partes.
Ayuda mutua. Se deben realizar varias preguntas para ayudar a la contraparte, por ejemplo: ¿Qué problemas tienen una prioridad más alta o más baja para mí? ¿Cuáles problemas tienen una prioridad más alta o más baja para el otro negociador? ¿Algunos problemas de gran prioridad para mí son de poca prioridad para la otra parte? ¿Puedo convertir un problema grande en dos pequeños y después desarrollar la ayuda mutua? ¿Qué cosas puedo ofrecer que no me costarían y que serían valiosas para el otro negociador? Cuando haya una respuesta plena de confianza, de espíritu de colaboración, entonces la negociación integradora tendrá una fuerza muy importante.
Compensación no específica. Podemos empezar a explorar formas de colaborar y ver, en el caso de tener una ventaja hacia mi persona, cómo puedo compensar a la otra parte; esto se logra contestando las siguientes preguntas: ¿Cuáles son las metas y los valores del otro negociador? ¿Qué puedo hacer que haga feliz al otro negociador y me permita aplicar mi decisión en el problema importante? ¿Qué otras cosas no me costaría ofrecer y que son valiosas para la otra parte? Cuando se hace una reflexión acerca de estas preguntas, se entiende lo valioso de la acción de compensar.
14. Generar soluciones alternas
¿A qué opción se puede recurrir para generar soluciones alternas?
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15. Actividad
Instrucciones
- Analiza el siguiente caso
- Utiliza el recuadro para escribir tu respuesta.
- Revisa la retroalimentación.