Cuando se habla de negociación integradora se deben tener en cuenta dos consideraciones, el contexto y el proceso para conseguir cooperación y compromiso en la negociación.

Primeramente debes considerar el contexto, ya que es necesario crear un libre flujo de información. Los negociadores deben crear las condiciones para una discusión libre y abierta sobre las cuestiones e intereses relacionados, a diferencia de una negociación distributiva, donde no es común que la información se comparta, sino más bien las partes desconfían una de la otra y manipulan los datos.

Asimismo, en la negociación integradora debe haber apertura entre ambas partes, es importante comprender las necesidades y objetivos del otro negociador. Por ejemplo, si se tienen diferentes valores y preferencias, hay que respetarlas; si la contraparte de la negociación es muy seria, no tratemos de cambiarla.

Las partes pueden querer cosas diferentes (una parte puede querer un buen precio, la otra un mayor volumen). Cuando hay conciencia de las necesidades de la otra parte, esto estimula a intercambiar información. Si necesitamos, por ejemplo, generar un nuevo tipo de pintura que sea aislante, cubriente y tenga apariencia brillante, al hablar con los proveedores se debe pedir que lo que resulte, sea exitoso para ambos; entonces se puede compartir la información más libremente para desarrollar un nuevo producto, el cual traerá más ventas a la empresa desarrolladora, y la venta de una materia prima para la empresa que desarrolló el componente.

En la negociación integradora se deben aplicar los dilemas de Kelley (confianza y honestidad), porque aunque se debe compartir información, también hay límites: cuando se da información de más, se puede llegar de nuevo a una condición de negociación distributiva.

Afinidad es la atracción o adecuación de caracteres, opiniones, gustos u otras circunstancias entre dos o más personas. Por ejemplo, una empresa decide cerrar una planta y abrir otra, con nueva razón social. Los obreros pueden ser transferidos a la nueva planta, pero algunos deben de desmantelar la planta vieja. Esto demorará dos años, por lo que la antigüedad de los obreros no sería la misma en la nueva planta. Sindicato y empresa negocian. ¿Cuál es la afinidad y cuál es la diferencia?

En el ejemplo anterior, la afinidad es que ambas partes quieren seguir trabajando conjuntamente, es decir, los obreros quieren continuar en la planta, y la empresa quiere que los obreros sigan laborando con ellos. Ambos quieren preservar la relación. Pero la diferencia es cómo lograrlo; ya que no todos los obreros se irán a la nueva planta y por lo tanto no tendrán la misma antigüedad, ni los mismos beneficios; además en 2 años pueden pasar muchas cosas y puede ser que no los contraten a los obreros y que se queden sin trabajo. ¿Qué se puede hacer? Pues aquí entra la imaginación, las ganas de hacer las cosas bien, de cooperar. Por ejemplo se puede dar contrato a todos los obreros en la nueva planta y que estén “comisionados” para desmantelar la otra planta. Se puede asegurar que tendrán trabajo mediante un escrito firmado por la empresa; otra cosa que se puede hacer sería aumentar el sueldo a los que estén desmantelando la planta antigua, y muchas otras cosas más. ¿Qué más consideras que se puede hacer en esta situación?