4.2 El proceso de planeación en la negociación
1. Las estrategias en el proceso de planeación
Planear es un proceso que requiere de mucha concentración, de mucha reflexión y sobre todo de plasmar las necesidades y los deseos de la empresa para lograr los objetivos en el mediano y largo plazo.
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Las estrategias son importantes para definir rumbos y establecer los pasos necesarios para llegar al objetivo. Para esto es necesario tener estrategias y cumplir con los propósitos planteados.
La estrategia es un plan que integra coherentemente en un todo los objetivos principales, políticas y secuencias de acciones de una organización. En negociación se refiere al plan general para lograr las metas propias y la secuencia de acciones que conducirán a la obtención de esas metas.
Las tácticas son movimientos de adaptación enfocadas al corto plazo para establecer y buscar estrategias de nivel superior, aportando estabilidad, unidad y dirección para las conductas tácticas; a pesar de estar enfocadas al corto plazo, su estrategia es un plan que integra los conceptos en el largo plazo.
2. Tipos de elecciones
Las estrategias pueden orientarse hacia dos posibles elecciones, una unilateral y otra bilateral.
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Se realiza sin la participación activa de la otra parte; por ejemplo, una empresa decide subir el precio a pesar de tener firmado un contrato y una orden de compra a un precio dado. La búsqueda unilateral de las estrategias hace que se pase por alto de manera intencional cualquier información acerca del otro negociador. |
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Una elección bilateral busca incluir procesos que hagan sentir bien a la otra parte negociadora. |
3. Modelo de intereses dobles
En las estrategias situacionales alternas se da importancia a la relación y al resultado mismo, por lo que se pueden dar cuatro tipos de estrategias (tres de participación activa y una que evita la negociación).
Selecciona los cuadrantes para conocer más información de la siguiente variante del modelo de intereses dobles.
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Fuente: Newson, W (sf). Academy of Management Executive. USA
4. Situaciones cuando se evita la negociación
Muchos negociadores optan por no negociar, esto se da regularmente cuando:
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Situación 1
Situación 1
Ambas partes pueden cubrir sus necesidades sin negociar, pues son cosas de común acuerdo, por lo que sólo era necesario informar y no negociar.
Situación 2
Situación 2
No vale la pena dedicar tiempo y esfuerzo a negociar, puesto que lo ofrecido por la contraparte no llega a mi punto objetivo.
Situación 3
Situación 3
La decisión para negociar se relaciona mucho con la conveniencia de las alternativas o resultados disponibles. Esto es muy común en las negociaciones del tipo integradoras.
5. Estrategias activas de negociación
Las estrategias activas de negociación con base en el modelo de intereses dobles son:
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Nos dice que las estrategias distributivas tienden a crear esquemas de “nosotros-ellos”, o de “superioridad-inferioridad”; esto no sólo distorsiona opiniones, sino también distorsiona percepciones de los valores, necesidades y posiciones de la otra parte (Lucho por lo que creo que es lo correcto, sin importar lo que pueda pasar en un futuro).
Este tipo de estrategias integradoras deben tomar en cuenta a la otra parte, el no hacerlo puede permitir la manipulación y explotación del colaborador aprovechando su buena fe.
Esta estrategia puede generar un esquema de ceder constantemente para mantener feliz a la otra parte y evitar el conflicto. Además, puede hacer que la otra parte desarrolle una falsa sensación de bienestar debido a la satisfacción proveniente de la armonía de una buena relación, ignorando por completo todas las concesiones en temas importantes. En este tipo de participación activa se debe tener mucho cuidado, ya que estar siempre cediendo puede romper en un momento dado la relación.
6. Etapas de la negociación
Las etapas que tiene una negociación son:
Selecciona cada etapa para conocer más información.
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Selecciona la reflexión para conocer más información.
7. Pasos para establecer una negociación fluida
Es importante que en el proceso de la negociación planifiques bien la reunión, tomando en cuenta el siguiente orden para que ésta fluya adecuadamente:
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- Definir los problemas
- Recopilar los problemas y definir la mezcla de concertación.
- Definir los intereses.
- Determinar los límites y alternativas.
- Establecer objetivos (metas) y posturas iniciales.
- Valoración de los participantes y contexto.
- Análisis de la otra parte.
- Planificar la presentación y su defensa.
- Definir el protocolo: ¿dónde?, ¿quién?, ¿cuándo?, ¿agenda?, etc.
8. Actividad
Instrucciones:
Responde a las siguientes preguntas de lo aprendido hasta el momento.
- Son estrategias de participación activa para la negociación:
- Las estrategias distributivas tienden a crear esquemas de tipo:
- Es un plan que integra coherentemente en un todo los objetivos principales, políticas y secuencias de acciones de una organización.
- Busca incluir procesos que hagan sentir bien a la otra parte negociadora.
- Son movimientos de adaptación a corto plazo.