4.1 Metas y estrategia: una forma de planear
1. Estrategia y planeación
La estrategia y la planificación son los precursores más importantes para lograr los objetivos de una negociación.
Se requiere de una planificación adecuada, de lo contrario, los resultados se dan más por casualidad que por el proceso de una negociación. Existe una analogía que nos narra de un burro que puso su hocico en una flauta a la cual le salieron unos sonidos armoniosos, ante tal evento éste asumió “ser un flautista”, por lo que convocó a sus compañeros animales para un concierto; tan pronto salió al escenario no supo cómo soplar correctamente la flauta, quedando en ridículo. Así es en la vida real también.
2. Planeación estratégica
Cuando hablamos de planeación estratégica, lo debemos relacionar como parte de un proceso de administración en las empresas.
Los elementos que conforman la administración son: planeación, organización, implementación (o dirección) y control; a su vez podemos subdividirlos en dos grupos: pensar y hacer (o en inglés think and do).
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3. Ejemplo de pensar y hacer
Una pequeña empresa que produce zapatos, con ventas de $100,000 por mes, con 5 obreros, 5 empleados de planta y 2 vendedores. Quiere en un futuro ser el líder de empresas zapateras pequeñas o medianas. Se sabe que el líder actual de este giro de negocios vende $190,000 por mes, entonces su meta es vender $200,000 para llegar al liderazgo. Si desea organizarse para llegar a vender dicha cantidad, está realizando un proceso de pensar.
¿Cómo hacer para lograrlo? Cada vendedor debe tener una cuota de $100,000 por mes; si sabemos que hay 22 días hábiles en un mes, el vendedor debe realizar ventas por $9,090 diarios; para ello se empieza a controlar y tener una junta con cada vendedor una vez por semana, para ver cómo van en números (control) y para ver qué acciones se deben realizar en caso de querer cambios en los números (dirección).
4. Metas en la negociación
En el proceso de negociación se deben fijar metas u objetivos.
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Un negociador puede querer obtener el menor precio posible, otro puede querer la mejor calidad, otro quiere ambas cosas (dinero, resultado específico).
Hay personas que sólo por el gusto de ganar, pelean hasta lograr ganar según su percepción (ganar, vencer a su contraparte, o alcanzar una conciliación a cualquier costo).
Algunas personas les gusta ser los líderes en una negociación, ser los magnánimos (otorgar un descuento), o quieren ser los “predominantes” en el proceso que se lleva a cabo (moldeando la agenda o llevar la voz en la negociación).
5. Las metas simples y complejas
Las metas eficaces deben ser concretas, específicas y mesurables, ya que se debe saber exactamente lo que se quiere, cómo se va a lograr, así como su medición.
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Metas simples
Metas simples
Las metas simples y directas pueden alcanzarse en una sola sesión de negociación. Por ejemplo, si quiero comprar un automóvil, previamente debo haber planeado y organizado qué marca quiero comprar, cuánto dinero puede valer, deducir cuál es el rango de negociación y cómo voy a pagar dicho automóvil. Al llegar a realizar la negociación, tengo todos los cabos unidos, y por lo tanto puedo negociar, comprar y tener un automóvil en una sola sesión.
Metas complejas
Metas complejas
Las metas complejas o difíciles de definir, requieren iniciar una secuencia de episodios de negociación. En estos casos el avance es gradual, y puede depender de establecer una relación firme con la otra parte. Establecer una línea de crédito puede ayudar a comprar un producto de mucha calidad.
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