1.2 Comunicación con los clientes
1. Características de la venta personal
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La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para obtener ventaja mutua y duradera de ambas partes.
El objetivo principal de esta actividad es construir una relación que proporcione ventajas a ambos en el largo plazo.
Los vendedores profesionales se encargan de coordinar los recursos de sus empresas para ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. La venta personal es el método de comunicación más flexible, porque los vendedores pueden hablar con cada cliente, descubrir necesidades específicas y desarrollar presentaciones exclusivas para el cliente individualmente.
2. Consultores empresariales
Actualmente las empresas de servicios profesionales están contratando vendedores para ayudarse a desarrollar nuevos negocios y para enseñar cómo vender a quienes proporcionan sus servicios. En estos casos es cuando a los vendedores se les llama administradores de desarrollo empresarial o consultores empresariales.
3. Relación cliente vendedor
Para ser un buen vendedor es vital desarrollar relaciones mutuamente benéficas y duraderas, por lo que los principios de las ventas son útiles para todos. Para que una empresa exista es necesario que venda u ofrezca algún tipo de producto o servicio, y es donde los vendedores deben desempeñar una función crítica al vincular a la empresa con sus clientes.
Otra atribución que se relaciona a los vendedores es que son un elemento importante en el programa de comunicaciones, debido a que la empresa se dirige sus clientes a través de los vendedores con el fin de informar acerca de los productos y servicios y así influir sobre ellos para que los consuman.
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4. Publicidad y promociones
Los métodos más eficaces para comunicarse con clientes son la publicidad y las promociones.
La publicidad puede verse reflejada en anuncios de productos a través de la televisión, así como en los periódicos, radio, correo y más recientemente el Internet, o cualquier otro medio de comunicación masiva impersonal que sirva para dar información genérica a los clientes.
En estos espacios se comunican las características de los productos o servicios, sus beneficios y a veces su precio, sin importar si quieren el producto o no.
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5. Publicidad no pagada
Como ya se mencionó, existen diferentes métodos de comunicación para introducirse en el mercado de las ventas, sin embargo, el principal método para generar comunicaciones impersonales no pagadas es la publicity o publicidad no pagada.
Un ejemplo de publicidad no pagada se puede observar en una entrevista a un jugador de futbol, con la camiseta de su club, donde aparecen los nombres de los patrocinadores. Los patrocinadores no gastan para que sus productos aparezcan en la televisión o el periódico al hablar del jugador de ese equipo.
6. Comunicaciones verbales
Otro método efectivo de comunicación sin costo es mediante comunicaciones verbales, éstas son cuando un cliente recomienda a otra persona los productos de la empresa, es decir habla bien de los productos sin que la empresa le pague a esa persona por hablar bien de ellos.
7. Reflexiona
Para concluir este subtema te invitamos a reflexionar en estas tres ideas sobre la forma en cómo se comunican las empresas con sus clientes.
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Métodos pagados
Métodos pagados
Las empresas tienen más control en la comunicación a los clientes cuando usan métodos pagados, respecto a los no pagados.
Ventajas de los métodos pagados
Ventajas de los métodos pagados
Cuando usan anuncios, páginas web y promociones de venta, las empresas pueden determinar el contenido exacto del mensaje y el tiempo para comunicarse.
Desventajas de los métodos no pagados
Desventajas de los métodos no pagados
Las empresas tienen menos control en las comunicaciones hechas a través de vendedores y tienen muy poco control en el contenido o la programación de la publicidad y de las comunicaciones verbales.