1. Comunicaciones integradas de mercadotecnia

Muchas empresas han desarrollado programas de comunicación que coordinan el uso de diversos vehículos para maximizar el efecto del programa sobre los clientes. A estos esfuerzos coordinados se les llama comunicaciones integradas de mercadotecnia.

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2. Atención

3. El aprendizaje organizacional

Una organización de aprendizaje adquiere información acerca de su ambiente donde el principal proveedor de esta información es el vendedor, y recuerda esta información para dirigir sus decisiones y acciones organizacionales, aun cuando cambien los empleados de la organización.

Dos tipos de aprendizaje organizacional de ventas se desarrollan en un ambiente organizacional: el aprendizaje adaptativo y el aprendizaje generativo.

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Aprendizaje adaptativo

Aprendizaje adaptativo

 

Se refiere a la capacidad de desarrollar conocimientos para mejorar las actividades actuales.

Un vendedor tiene diferentes presentaciones para diferentes tipos de clientes. Hay clientes que prefieren saber beneficios económicos del producto, mientras que otros clientes prefieren saber cómo usar el producto para tener mejores resultados.

Aprendizaje generativo

Aprendizaje generativo

Ocurre cuando las empresas rebasan sus productos, mercados, políticas y procedimientos actuales para desarrollar nuevas perspectivas.

Una empresa puede generar nuevas formas de vender, a través de redes sociales, nuevas formas de motivación a los vendedores como hacerlos socios, o simplemente implementar un sistema automatizado de pedidos donde no haya vendedores, sino promotores del producto, y los clientes sean quienes generen sus pedidos.

4. Adquisición y diseminación de información

Para desarrollar cambios, hay que entender dos procesos críticos del aprendizaje organizacional: adquisición de información y la diseminación de información.

Como los vendedores están en contacto constante con el mercado, ellos desempeñan una función importante en la adquisición de información, sin embargo para ser miembros efectivos de una organización de aprendizaje, los vendedores deben ser capaces de diseminar a otras personas de sus empresas los conocimientos que han adquirido. Al comunicar esta información, los vendedores participan de manera importante en el desarrollo de nuevos productos, decisiones de precio y administración del canal.

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5. El vendedor en la mercadotecnia de relación

Con la filosofía de la mercadotecnia de relación, el vendedor tiene un rol mucho más activo ya que está constantemente fortaleciendo su relación con el cliente.

Te invitamos a leer el siguiente artículo, el cual habla de la participación del vendedor en esta filosofía.

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