1.4 Canales de venta y distribución


1. Canal de distribución

Un canal de distribución es un conjunto de personas y organizaciones responsables del flujo de productos y servicios, desde el productor hasta el usuario final.

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2. Un largo recorrido

Es increíble la cantidad de trabajo realizado por el vendedor. Para llegar a este punto, el vendedor tuvo que haber cumplido con estos requisitos:

  1. Haber visitado a los clientes
  2. Haber investigado
    1. Tendencias
    2. Precios
    3. Estilos
    4. Comportamiento de la competencia

Con toda esta información ya se puedan tener resultados favorables.


3. Las etapas en las relaciones de venta

En este espacio se analizan algunas características y rasgos en la personalidad que deben tener los vendedores basados en las relaciones de venta.

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4. Creatividad del vendedor

En la siguiente tabla se puede ver el nivel de creatividad cruzado con diferentes factores de ventas:

Factores en puestos de Ventas Menor creatividad Mayor creatividad
Etapa de relación entre cliente y empresa Cliente existente Cliente nuevo
Función del vendedor Tomar pedidos Creador de soluciones nuevas
Importancia de decisión de compra Baja Alta
Ubicación del contacto entre vendedor y cliente Dentro de empresa Cliente de campo
Naturaleza de la oferta que hace vendedor Productos Servicios
Función de vendedor para asegurar compromiso Papel limitado Papel importante


5. Ejemplos de puestos de ventas

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Palacio de Hierro

 

Los vendedores del Palacio de Hierro ya no sólo hacen ventas, si no establecen relación con clientes y hacen registros de los mismos. Saben qué productos compran, hablan para ofrecer ventas especiales a clientes preferidos, etcétera.

Bimbo y Coca Cola

 

Bimbo y Coca Cola hacen visitas periódicas a clientes para asegurarse de una buena relación y la existencia de mercancía suficiente.

MERCK

 

Los vendedores de MERCK son misioneros que dan información sobre sus productos, y ahora también buscan soluciones creativas para frenar el costo del cuidado de la salud.

HP

 

Los vendedores de HP se enfocan en buscar nuevos clientes ya que las ventas de sus equipos se hacen con poca frecuencia.