1.5 Características de vendedores exitosos
1. ¿Qué hace a un buen vendedor?
Te has preguntado, ¿cuáles son los rasgos o características personales que hacen a una persona exitosa, o un vendedor exitoso?
Algunas personas pueden decir:
- Son muy extrovertidos
- Se relacionan fácilmente con la gente
- Tienen mucho carisma
- Tienen un don natural que los hace excelentes vendedores
En este apartado analizaremos las características que hacen la diferencia entre un buen y un mal vendedor.
2. Características de vendedores exitosos
A continuación se describen las características de los vendedores exitosos y cómo cada una aporta a su triunfo.
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La motivación les permite utilizar el tiempo con eficiencia, sin la necesidad de trabajar bajo una supervisión directa.
En ventas de relación continua, como son las de empresa a empresa, es importante establecer relación de confianza. Cumplir lo que se promete a los clientes para fomentar una relación a largo plazo, es fundamental en un buen vendedor.
La honestidad y la integridad son claves para manejar las ventas con éxito, ya que de existir una situación ambigua y percibida por los clientes como deshonesta, puede acabar con la relación comercial de por vida. Los clientes buscan asociarse con gente confiable para relaciones de largo plazo, por eso hay que cuidar el no hacer cosas malas, o cosas buenas que parezcan malas.
Trabajar con un código de ética efectivo, equivale a hacer un buen negocio a un largo plazo.
Los buenos vendedores necesitan conocer cómo las empresas generan sus pedidos, cómo es el comportamiento de compra, cuándo reciben a los vendedores en sus oficinas, si el producto es estacional. Además necesitan conocer su producto y todos los beneficios que ofrece para poder comunicarlos a sus clientes.
Los buenos vendedores siempre deben ser sensibles a las necesidades de un cliente, poner atención a lo que dicen y hacer preguntas que permitan descubrir sus problemas y necesidades.
Además los buenos vendedores deben aprender a vender en mercados internacionales, donde la comunicación intercultural es básica.
El mismo método no necesariamente funciona con todos los clientes, por lo que un buen vendedor debe adaptarse a cada situación de ventas.
Los vendedores deben observar el comportamiento de su cliente (comunicación verbal y no verbal) para ajustar su presentación.
La efectividad de las ventas depende de la capacidad que tenga el vendedor en practicar la venta adaptativa y aprovechar sus oportunidades con los clientes potenciales.
Es necesario cultivar la cualidad de tener imaginación e inventiva y usarlas para proponer nuevas soluciones e ideas a los clientes.
Se necesita creatividad para desarrollar una presentación memorable, que tenga impacto y que finalmente el cliente decida comprar productos y/o servicios como resultado de una buena comunicación de la idea.
El vendedor debe tener la capacidad de controlar las emociones propias así como interpretar las emociones de otros y de esa manera desarrollar su labor como vendedor efectivamente.
El vendedor necesita estar alerta en cuatro aspectos de su inteligencia emocional: reconocer los sentimientos propios, después debe de controlar sus emociones, en reconocer las emociones del cliente, y por último, debe usar las emociones suyas y del cliente para interactuar con él.
3. Recompensas en las ventas
Un buen vendedor tiene recompensas personales y económicas como muy pocas profesiones:
A continuación revisa cada una de las recompensas por ser vendedor.
4. Características de un vendedor exitoso
Como puedes observar, las características de un vendedor exitoso pueden ser desarrolladas con capacitación y con voluntad de adquirirlas. Estas características son claves para que el vendedor pueda desempeñarse con propiedad y con seguridad en el mundo empresarial.
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5. Actividad
Instrucciones
- Lee cada una de las preguntas que se presentan a continuación.
- Selecciona la respuesta que consideres correcta.
- Compara tu respuesta con la retroalimentación que aparece.
- Las bases para ser un buen vendedor, según Price Jr. son:
- Es una actividad empresarial de persona a persona, en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador, para obtener ventaja mutua y duradera de ambas partes.
- Es otro método efectivo de comunicación sin costo que ocurre cuando un cliente recomienda a otra persona los productos de la empresa, es decir habla bien de los productos sin que la empresa le pague a esa persona por hablar bien de ellos.
- Este tipo de aprendizaje se refiere a la capacidad de desarrollar conocimientos para hacer mejor las actividades actuales.
- Es una característica de los vendedores exitosos: cumplir lo que se promete a los clientes para fomentar una relación a largo plazo.