4.2 Matriz del estilo social
1. ¿En qué consiste la matriz del estilo social?
2. Bases del programa de capacitación
Este programa de capacitación se basa en dos dimensiones críticas para comprender cómo se comporta la sociedad: asertividad y sensibilidad.
- Asertividad: se refiere al grado en que las personas comunican sus opiniones acerca de los diversos asuntos que se plantean, ellos expresan sus convicciones y tratan de que otros opten por su forma de pensar.
- Sensibilidad: se refiere a las situaciones en las que personas emotivas o sentimentales participan en situaciones sociales, para este tipo de personas es posible expresar con facilidad alegría, ira y preocupación.
3. Clasificación de rasgos en los vendedores
Con base en los dos factores mencionados anteriormente, podemos empezar a clasificar a las personas (en este caso vendedores) de la siguiente manera:
Selecciona las pestañas para ampliar la información.
- Mucha asertividad y poca sensibilidad
- Orientados a las tareas (Hagámoslo ahora y a mi manera)
- Deben trabajar con otros para que el trabajo se haga, no porque les guste la gente
- Deseo de sobresalir
- Tomadores de decisiones vivaces y eficientes
- Enfocados en el presente
- Examinan varias alternativas antes de llegar a una decisión
- Desean conocer la forma en la que los hechos afectan los resultados
- No les interesa sólo la información técnica
- Para influir sobre conductor: presentación directa, acción y seguimiento rápidos
- En propuestas del vendedor debe subrayar efectos de la compra sobre las utilidades
- Mucha asertividad y sensibilidad
- Cálidos, abiertos, intuitivos y competitivos
- Poder y política: factores clave en recompensas y reconocimientos personales
- Relaciones principales con quienes los apoyan y siguen para alcanzar sus propias metas
- Enfocadas hacia el futuro
- Poco preocupados por los detalles prácticos en situaciones actuales
- Decisiones basadas en opiniones personales y de los demás
- Actúan con rapidez, asumen riesgo
- Impacientes y cambian de ideas con facilidad
- Los vendedores deben: demostrar la forma en que sus productos hagan que alcance estatus personal y reconocimiento
- Les gustan las demostraciones de productos e ilustraciones creativas, no sólo afirmaciones y detalles técnicos
- Les gusta ser de las primeras personas que usan el producto
- Poca asertividad y mucha sensibilidad
- Relaciones estrechas y cooperación muy importante
- Trabajo mutuo, con respeto y no mediante el poder
- Lentos tomando decisiones
- Evitan riesgos y difícilmente cambian de opinión
- Vendedores tienen dificultades para detectar sentimientos de ellos
- Vendedores deben establecer relaciones personales con los afables
- Les gusta recibir garantías del funcionamiento del producto
- Vendedores deben subrayar ventajas del producto en satisfacción de los empleados
- Poca asertividad y poca sensibilidad
- Amor por lógica, hechos y principios
- Sospechan del poder y relaciones
- Toman decisiones con lentitud ya que están motivados a tomar la decisión correcta
- Analizan los hechos y usan el pasado como indicación de un futuro
- Vendedores deben usar pruebas firmes, tangibles y presentaciones de venta
- Tienden a descartar opiniones personales
- Desarrollan fidelidad hacia proveedores
- Sentimiento de que las decisiones bien razonadas no deben ser reexaminadas
4. Identificación de los estilos sociales del cliente
El siguiente paso es identificar el estilo social del cliente tomando en cuenta la clasificación anterior.
Analítico
|
Conductor
|
Afable
|
Expresivo
|
5. Relación de los estilos sociales y las presentaciones de venta
El programa de Merrill y Reid evalúa los estilos sociales de los miembros de un grupo de capacitación. Se les pide a las personas que llenen un cuestionario y las respuestas determinarán el estilo de la persona.
Selecciona la imagen para ampliar la información.
6. Sabías que...
Otro de los grandes rasgos que el vendedor debe poseer es la versatilidad.
La versatilidad consiste en los esfuerzos de las personas para aumentar la productividad de una relación, alejándose de las necesidades de la otra parte.
Los vendedores que pueden adaptar sus estilos sociales son mucho más efectivos.
- Los vendedores con orientación conductora deben volverse emocionales y menos sensibles al vender a clientes afables.
- Los vendedores analíticos deben aumentar su asertividad y su sensibilidad al vender a clientes expresivos.
7. Imitaciones de los métodos de capacitación
Hay ciertas prácticas en ventas que no cumplen con los requisitos mínimos para convertirse en una fuente potencial de clientes, revisa a continuación los siguientes contra ejemplos.
Gira las imágenes y el texto a través de las flechas
Sólo presentan pocos tipos de clientes y la clasificación se basa en la forma de comunicación y no en el contenido de la comunicación.
Muy difícil clasificar bien a los clientes en las categorías sugeridas.
Los clientes tienen necesidades diferentes en diversas reuniones de ventas.
El conocimiento que proporcionan esos programas de capacitación es muy general.
Para ser un vendedor eficaz se debe adquirir conocimiento acerca de las situaciones específicas con que se encontrará en sus ventas.