4.3 La presentación
1. ¿En qué consisten las presentaciones en un proceso de ventas?
2. Herramientas de comunicación en una presentación
Para una presentación efectiva se deben tener las herramientas auxiliares visuales entre los que destacan…
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3. Funciones del vendedor
Durante una presentación es necesario mantener la atención del comprador, propiciando su participación durante el proceso de comunicación. Un vendedor efectivo debe tomar en cuenta la personalidad del prospecto y adaptar el uso de auxiliares de comunicación a su presentación.
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Para lograr esto es necesario utilizar todos los medios de comunicación disponibles para lograr que el cliente capte por completo lo que se presenta, los beneficios que obtiene, las ventajas, etc.
Para lograrlo se puedan activar el uso de los cinco sentidos: oído, vista, tacto, gusto y olfato, ya que con esto se logra que el cliente entienda la presentación por completo.
En una presentación de comida por ejemplo, se debería motivar a que el cliente huela, coma, toque y vea el producto, para poder hacer una buena elección.
Las propuestas comunicadas en forma creativa tienen una impresión mayor, que hace que el cliente recuerde lo que dijo el vendedor además de que lo transmita a otras personas.
Es muy importante generar la confianza. Muchos medios de comunicación proporcionan una prueba firme que respaldan las afirmaciones y propuestas del vendedor.
La forma en que se maneje un producto sugiere el valor del mismo. El uso de los medios de comunicación apoya a que se logre crear valor y que el cliente lo perciba.
