4.1 Tipos de presentaciones
1. El impacto de las presentaciones
Como se menciona en el libro de ventas de Weitz, la venta personal es la forma de comunicación más efectiva en el ámbito de la mercadotecnia, debido a que permite a los vendedores adaptarse a cada uno de sus posibles clientes.
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2. Tipo de presentaciones
Un vendedor tiene diferentes opciones para presentar la información que quiere dar a conocer a sus clientes:
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También conocida como la presentación enlatada, como su nombre lo dice, se trata de una presentación de ventas memorizada, donde el vendedor cuenta con una guía la cual debe de seguir con todos los clientes, independientemente de sus intereses o necesidades.
Ventajas:
- Se asegura que el vendedor entregará la información completa y exacta acerca de los productos y de la empresa.
- Es muy útil con vendedores nuevos, sirve para que se acostumbren, además que es una excelente práctica el hacerlo de manera continua.
Desventajas:
- La presentación se puede escuchar muy recitada o hueca, ya que todo se tiene bajo un esquema de memorización.
Se trata de una presentación con la preparación suficiente para resolver las dudas más comunes. Es más informal y natural que la presentación memorizada, debido a que está bien organizada y el vendedor cuenta con la libertad de hacer comentarios donde el cliente muestra más interés.
Un buen esquema permite al vendedor profundizar en las áreas de mayor interés del cliente y así poder realizar su labor efectivamente.
Esta presentación puede ser tanto escrita como oral y se basa en un análisis profundo y extenso acerca de las necesidades del cliente. Este tipo de presentación tiene una directa relación con la comunicación efectiva entre el vendedor y el cliente.
Se utilizan diversos tipos de comunicación para lograr identificar de manera eficaz las necesidades del cliente y qué es lo que busca obtener del producto, de esta manera el vendedor puede determinar cuál será la mejor manera de satisfacer dichas necesidades con los productos que vende.
3. Factores implicados en el desarrollo de presentaciones
Así como las diferentes tipos de presentación se diferencian por su contenido, también se diferencian por la habilidad que requiere el vendedor, el costo que conlleva y la flexibilidad o libertad del vendedor.
En el siguiente análisis se muestra cómo influyen estos factores en la toma de decisión sobre el tipo de presentación a utilizar.
4. Para saber más
La manera más usual de usar las ventas adaptativas es cuando los vendedores utilizan diferentes formas de presentar un producto con cada uno de los clientes con los que habla y a lo largo de ella, la modifican para ajustarla a sus necesidades.
El practicar la venta adaptativa hace que los vendedores sean capaces de transformar la información que se proporciona a cada cliente y de esta forma, lograr que todos la comprendan y les sea útil para cubrir sus necesidades.
5. Dominio de la información y el conocimiento
La materia prima más importante de una venta adaptativa es el conocimiento. En este podcast se analiza la importancia de esta variable dentro de las ventas adaptativas.
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6. Venta en categoría
Los vendedores efectivos clasifican las diversas situaciones que se puedan presentar en una venta en categorías, aquí cada categoría contiene una descripción específica del cliente, y el vendedor debe saber cuál es la mejor presentación a utilizar para concretar una venta.
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7. Adquiriendo el conocimiento
Una buena forma de que el vendedor adquiera conocimientos acerca del producto que se quiere vender o de la compañía para la que trabaja, es a través de programas de capacitación impartidos por la empresa, los análisis de informes de la empresa, las discusiones con supervisores y otros vendedores, y la experiencia que se obtiene por estar en el puesto.
A continuación se presentan algunas otras formas de alcanzar un conocimiento amplio sobre las variables implicadas en el proceso de venta.
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