1.3 Precalificación
1. Aspectos clave
A continuación podrás conocer datos importantes sobre el concepto de precalificación.
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La precalificación es muy importante para un vendedor porque no puede hacer nada si no conoce al cliente.
Imagina que vas a vender seguros, y no conoces absolutamente nada del cliente y traes un programa muy bueno de retiro para la vejez que le vas a ofrecer, sin saber que el cliente está en una etapa de cáncer terminal.
Llegar con un cliente sin conocerlo es muy arriesgado; sin embargo cuando no hay otra alternativa, pues hay que hacerlo de cualquier manera.
Cuando sabes quién es la persona con la que vas a tratar y qué empresa representa, sabes con seguridad qué venderle, cuánto venderle, y puedes decirle cuánto va a ganar con tu producto.
2. Información del cliente
Mientras más datos tengas sobre el cliente, se puede hacer una mejor planeación para venderle lo necesario y que sea de su utilidad e interés.
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Nombre del cliente y nombre de la empresa; es muy desagradable preguntar el nombre varias veces, o equivocarse en el nombre de la compañía mencionando (por ejemplo) el de la competencia. Las tarjetas de presentación son muy útiles en este tema y pueden ayudar a no tener estas situaciones.
Giro de la empresa; el ramo en que se desempeña, saber si es el líder, de qué otra empresa es filial, cuál es la competencia, etc., para poder desarrollar una conversación amena y sobre todo productiva.
Tamaño del cliente en cuanto a nuestro producto; existen empresas que son muy grandes en general, pueden ser compañías transnacionales, pero si lo que consume no es lo que una empresa produce, entones no es relevante. Por ejemplo una empresa produce colchones para dormir, y la Coca Cola le pide un presupuesto para colchones para un consultorio que van a hacer en la planta; en esta situación Coca Cola no es un cliente potencial para esta empresa, y probablemente uno de sus distribuidores desplace muchos más colchones que la Coca Cola.
Tiempo de estar en el mercado; esta información ayuda para tener una referencia más clara en cuanto a su historial, prestigio y permanencia en el mercado, esto con el fin de saber a qué acuerdos se puede llegar con la empresa.
Líneas de productos que puede desplazar, modelos que maneja, clientes a quienes les vende, etc.
3. Actividad
Instrucciones:
- Lee la siguiente pregunta y reflexiona al respecto.
- Escribe tus conclusiones en el espacio correspondiente.
- Revisa la retroalimentación.
¿Dónde puedes localizar prospectos para vender neumáticos para camiones? Piensa en al menos 10 clientes potenciales, ¿cómo buscarías clientes por computadora?