2.2 Cerrar la venta
1. Las objeciones
Gracias a las objeciones existe la carrera de los vendedores, ya que de otra manera serían simplemente “levanta pedidos”, los cuales no generan el valor que los vendedores reales le dan a la empresa.
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1. La definición de objeción es muy simple, es la forma en la que el cliente te dice: ¡Dime más!
2. Las objeciones son utilizadas por los clientes para estar seguros de haber tomado una buena decisión, ya que como personas, no queremos equivocarnos.
3. Es necesario entender que las objeciones son pasos a la venta, es como nadar en una alberca, cada brazada que das es una objeción que rebates y llegas a la orilla sin problemas.
2. Tipo de objeciones
Existen dos tipos de objeciones, las cuales conocerás a continuación:
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4. Pregunta para reflexionar
Instrucciones
- Selecciona la respuesta correcta.
- ¿Cómo se debe escuchar al cliente o prospecto?
5. Consejos para rebatir
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6. El cierre de la venta
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7. Cómo rebatir objeciones
Observa los siguientes videos que muestran ejemplos sobre las acciones para rebatir objeciones al cliente.
8. Cierre de prueba
Observa los siguientes videos que muestran ejemplos sobre las acciones para el cierre de la venta.
9. Cierre maestro
Observa los siguientes videos que muestran ejemplos sobre las acciones para el cierre maestro de la venta.
10. Actividad
Instrucciones
- Lee las siguientes oraciones y responde Cierto o Falso para cada una de ellas. Si tienes algún error, revisa nuevamente los contenidos del tema.
- La presentación es una explicación detallada sobre un producto o servicio y además sus beneficios.
- Durante las presentaciones es mejor usar palabras técnicas y rebuscadas para dar la impresión de que el vendedor conoce bien su producto.
- Antes de una presentación se debe explicar todo lo que se dirá en la misma, si el cliente expone que ya conoce cierta parte de la historia o del producto, de todas formas se debe repetir con él.
- Las objeciones son utilizadas por los clientes para estar seguros de haber tomado una buena decisión, ya que como personas, nadie queremos equivocarnos.
- No se debe tener miedo a preguntar, si las preguntas son ingenuas, o tontas, no importa, hay que saber todo, para tener una respuesta correcta a todos los cuestionamientos que puedan existir en un cliente con respecto de un producto o servicio.