2.1 Presentación de la propuesta
1. La presentación
Después de saber lo esencial del cliente, ya estás preparado para hacerle una presentación.
2. Elementos de una presentación
El objetivo de un buen vendedor es desarrollar una gran presentación que incluya los siguientes puntos:
Aún y cuando en la empresa se trata de estandarizar el formato de la presentación, se puede hacer la diferencia tratando de poner el toque personal del vendedor, la diferencia se da por las diversas capacidades de las personas. Recuerda que la venta es un proceso continuo donde todo paso cuenta.
3. Características de la presentación
A continuación conocerás más detalles sobre las características que debe tener una presentación de venta.
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4. Modelo AIDA
Existe un modelo para presentaciones que se conoce como AIDA, el cual establece lo siguiente:
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A
Obtener la Atención del cliente.
I
Despertar el Interés describiendo los beneficios.
D
Estimular los Deseos por los beneficios mencionados.
A
Promover la Acción de que el cliente compre.
5. Consideraciones importantes
Es necesario recordar que la presentación es una historia que se va a repetir una y otra vez, por lo que debe escucharse muy natural, aunque algunas veces de lo mucho que se platica, se obvian algunos conceptos muy interesantes. Es necesario tomar lo siguiente en consideración:
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No se debe iniciar con un lenguaje demasiado técnico, más bien hay que decirle al cliente lo que se puede hacer por él al ofrecerle el servicio o producto.
Hay que invitar al cliente a participar, preguntarle cosas relacionadas con la presentación. Por ejemplo si se está realizando una presentación de solventes para la industria de la impresión en rotograbado y flexografía, se puede preguntar al cliente: ¿utilizan el solvente a base de agua para sus máquinas?, dando así pie a la conversación técnica que puede llevar a una venta.
Mencionar qué se va a explicar, para que el cliente sepa de lo que le vas a hablar; muchas veces él ya conoce las especificaciones técnicas o la historia de cierto producto, y no es conveniente repetírselo.
Ser breve y conciso es una excelente recomendación para un vendedor; una presentación larga es aburrida, se debe tener la habilidad de extender cualquier tema en el que el cliente mostró un interés particular.
Hay que ser prudente y saber cuándo iniciar con la presentación. Por ejemplo si vemos a nuestro cliente distraído en su teléfono celular o platicando con otra persona, tal vez no sea prudente empezar ya que se perdería parte de la información, incluso pudiera parecerle hasta presión para que deje de hacer lo que está haciendo.
Si el vendedor quiere impactar con las palabras, se debe generar una buena presentación con respuesta para todas las posibles preguntas, para esto es necesario saber todas las respuestas relacionadas con el producto, desde especificaciones técnicas (peso, color, olor, tamaño, dimensiones, volumen, inflamable, frágil, consideraciones especiales de uso, etc.) las políticas de la empresa (tiempo de entrega, plazo, descuentos por volumen, por pronto pago, política de devoluciones, empaque, condiciones de pago, etc.).
No se debe tener miedo a preguntar, o si las preguntas son ingenuas, o tontas, no importa, hay que saber todo, para tener una respuesta correcta a todos los cuestionamientos que puedan existir en un cliente con respecto de un producto o servicio.
En cuanto a las presentaciones se deben considerar las palabras peligrosas como contrato, riesgos o enganche. Sí se pueden sustituir por palabras poderosas como asegurar ambas partes, beneficios o inversión sería lo ideal.
6. Acciones del vendedor
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1. Una vez que el vendedor se sienta cómodo con la presentación, no se debe cambiar. Es necesario practicarla y aplicarla todos los días en el trabajo y se aprenderá que la venta no es cuestión de suerte o de talento, sino de procedimientos y secuenciación.
2. La apariencia del vendedor debe ser impecable; imagina que un vendedor va a ofrecer productos de comida y lleva el pelo largo, o barba descuidada, los clientes no tendrían la absoluta confianza de que el producto está libre de cabellos, por ejemplo.
3. Es necesario memorizar el nombre del cliente y repetirlo varias veces durante la presentación. A veces las tarjetas de presentación son muy útiles para repetir el nombre de la persona cuando se tienen problemas de memorización.
4. Y lo más importante es demostrar confianza en sí mismo y no sobreactuar, ni prometer cosas que no se pueden cumplir, ya que las promesas incumplidas quedan en la mente del cliente como algo muy negativo.