1.2 ¿Qué es la administración de ventas?
1. Áreas de comercialización y administración de ventas
La American Marketing Association define las áreas de comercialización y la administración de ventas como:
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Es el proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o servicio, o para que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial sobre el vendedor. La administración de ventas se ha vuelto una de las áreas más desafiantes, versátiles y satisfactorias dentro de las empresas. Es un área que se ha vuelto crucial para el éxito del negocio, ya que modela y determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes. |
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Es la planeación, dirección y control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación; según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas. Sin embargo, esta definición quizá se quede corta en cuanto a las funciones que llevan a cabo hoy en día los administradores de ventas, ya que los indicadores de la actuación de los vendedores son sumamente importantes. |
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2. El gerente de ventas como “todólogo”
Dada su importancia, los gerentes de venta pueden ser vistos como “todólogos” debido que tienen a su cargo actividades de liderazgo y coaching.
Los tipos y títulos con los cuales se refieren a la administración de ventas varía dependiendo del tipo de organización y su enfoque administrativo. En algunas organizaciones, un gerente de ventas se concentra principalmente en supervisar a la fuerza de ventas (encargado de manejar a los vendedores en sus actividades diarias, determinar sus roles y revisar que se cumplan los objetivos), o bien, el gerente de ventas también funge como gerente de mercadotecnia administrando los canales de ventas y las relaciones con los clientes.
3. Responsabilidades de un gerente de ventas
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4. Actividad
Instrucciones
Ya que has leído este tema, ¿cómo defines la administración de ventas? Escribe tu respuesta en el siguiente recuadro; toma en cuenta las definiciones dadas en el tema para fundamentar tu explicación.