2.2 Presupuestos de ventas
1. El presupuesto de ventas
El plan financiero de ventas establece cómo se destinarán los recursos para las actividades de venta, así como las actividades que se llevarán a cabo para alcanzar el pronóstico de ventas establecido.
Tanto los pronósticos como los presupuestos de ventas son herramientas que utilizan en la planeación, coordinación y control de las ventas. Mientras más importante sea el pronóstico, también lo será el presupuesto que se le otorga.
2. El presupuesto
Todas y cada una de las actividades que llevan a cabo los gerentes de ventas se deben traducir en metas específicas, mismas que a su vez también tendrán un costo específico.
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El presupuesto se refiere al cálculo del costo de llevar a cabo las actividades gestionadas por el gerente de ventas. Su tarea es crear una guía para la acción hacia lograr los objetivos de la organización considerando una holgura para cuestiones atípicas.
El preparar el presupuesto anual de ventas se considera uno de los trabajos menos reconocidos dentro del proceso de administración de ventas, sin embargo, permite que el gerente de ventas conozca y determine la utilización rentable de los recursos, creando conciencia en la necesidad de coordinar actividades de ventas con otros departamentos, así como establecer estándares para medir el desempeño del área de ventas.
3. Pasos para preparar el presupuesto anual de ventas
Si bien todas las organizaciones tendrán un procedimiento particular para determinar sus presupuestos, estos son los pasos que los expertos recomiendan:
Selecciona los pasos para ampliar la información.
El gerente revisará el desempeño del presupuesto en el periodo anterior para determinar en qué, cuánto y con cuánta efectividad se utilizó el recurso. De igual manera analizará las situaciones específicas que deberá enfrentar en el siguiente periodo, tal como podrían ser la introducción de nuevas líneas, amenaza de nuevos competidores, ajustes en la estrategia de mercadotecnia y los factores externos del ambiente que afectan al desempeño de la empresa.
Se deberá informar a todos los niveles administrativos sobre los objetivos del próximo periodo, así como conocer los de los demás; esto con la intención de asegurarse de que todos estén homologando sus presupuestos.
Los presupuestos deberán buscar abordar problemáticas previsibles de manera oportuna y se deberá tener una partida para cosas extraordinarias que siempre suceden en el área de ventas.
Se deberá asignar a cada uno de los rubros el presupuesto estimado para poder cumplir con él durante el siguiente periodo.
Justificar ante la junta de asignación de presupuesto cada uno de los rubros, con base en la manera en la que contribuyen al logro de los objetivos de la organización. Es vital que para esta negociación se cuente con una base sólida para fundamentar la importancia y necesidad de cada una de las partidas solicitadas, de tal manera que permitan alcanzar las metas pronosticadas.
Es la labor del gerente de ventas garantizar que el presupuesto se utilice de la mejor manera posible sin caer en excesos dentro de los límites razonables. De igual manera deberá monitorear el impacto que el recurso aplicado tenga en cuanto al alcance de las metas pronosticadas.
4. Actividad
Instrucciones
Responde Cierto o Falso para las siguientes oraciones de acuerdo a lo que leíste en el tema.- La información cualitativa que se utiliza para los pronósticos, se refiere a las bases de datos, estudios históricos de comportamiento de compra, análisis de tendencias, etc.
- Un pronóstico de ventas se refiere a la predicción futura del potencial de mercado de un producto específico.
- Un pronóstico de ventas busca establecer las expectativas de ventas durante un periodo de tiempo a largo plazo, por lo general de 2 a 3 años.
- Los pronósticos y los presupuestos son herramientas de planeación que siempre deben ir de la mano, no se pueden visualizar como independientes.
- El área de compras deberá estar atenta para la programación de adquisición de suministros y materia prima, de acuerdo al pronóstico de ventas.
- El presupuesto de ventas se refiere al plan financiero de ventas, que busca establecer la manera en la cual se colocarán los recursos que se destinarán para llevar a cabo las actividades de venta.