2.1 Pronósticos
1. El pronóstico de ventas
La importancia de contar con un pronóstico de ventas certero permite a los administradores de ventas sobrellevar la inherente incertidumbre del proceso de ventas hasta cierto punto.
Selecciona los plazos de tiempo de un pronóstico de ventas.
La elaboración de un pronóstico a corto plazo les permite a los gerentes de ventas crear una base lógica sobre la cual pueden tomar decisiones de la carga de trabajo de los agentes de ventas, y la manera en la que se concentrará el esfuerzo de ventas. |
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La elaboración de un pronóstico a largo plazo permite tomar decisiones sobre el tamaño del equipo de ventas y las posiciones que deberán ocupar quienes lo integran. |
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Selecciona los botones para reflexionar las sugerencias de situación hipotética, así como conocer más acerca de los pronósticos de ventas.
2. Elaboración de pronósticos
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Los pronósticos de ventas proporcionan una evaluación tanto del potencial de mercado como del potencial de ventas. Como potencial de mercado entendemos la estimación de manera cuantitativa (en unidades o dinero), de las ventas posibles dentro de un mercado. Por otro lado, el potencial de ventas se refiere a la proporción específica de un posible mercado a obtener.
La información que se obtiene de estos estudios será utilizada para establecer metas de ventas en regiones específicas y para vendedores específicos (a corto, mediano o largo plazo). A este tipo de metas de ventas se les conoce como cuotas.
El área de compras deberá programar la adquisición de suministros y materia prima de acuerdo al pronóstico de ventas, siendo uno de los principales problemas la subestimación de la demanda, que ocasiona que se agote el inventario y se pierdan ventas.
3. Criterios para elaborar pronósticos
Para la elaboración de pronósticos, los gerentes deberán basarse en información cuantitativa (bases de datos, estudios históricos de comportamiento de compra, análisis de tendencias, etc.) y utilizar métodos cualitativos (mediante la observación y estimaciones basadas en la experiencia de la fuerza de ventas).
Selecciona los criterios para conocer más información en la elaboración de un pronóstico de ventas:
| Comprensibilidad |
| Exactitud |
| Oportunidad |
| Calidad y cantidad de la información |
| Personal calificado |
| Flexibilidad |
| Costo/Beneficio |
