3.2 La organización de la fuerza de ventas
1. El equipo de ventas
La estructura organizacional determina qué tan bien coordinadas están las actividades para atender a los clientes de la manera más rentable, así como su adaptación a cambios en el entorno de mercadotecnia.
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Dentro de la estructura organizacional se encuentra el equipo de ventas que se encarga de vender los productos y/o servicios a los tomadores de decisiones de los clientes. Su función será cumplir con las expectativas del cliente que están en constante cambio.
La principal meta de dicho equipo será cerrar las ventas, así como entregar un valor superior que sea competitivo en el mercado en el que se desempeñan. Buscan lograr relaciones a largo plazo que sean mutuamente benéficas entre las personas, productos y empresas.
El objetivo primordial del equipo de ventas será reducir el tiempo que requiere un gerente de ventas para evaluar las cambiantes necesidades del mercado y cómo responder a ellas, organizar las actividades de manera eficiente y establecer canales de comunicación abiertos con los clientes, vendedores, personal de apoyo y grupos de interés.
2. Características de las empresas con bases sólidas
Una organización de ventas bien diseñada ayuda a fomentar la eficacia, la eficiencia, la cooperación interna, la lealtad del cliente y la rentabilidad.
Gira las imágenes para conocer las características que ayudan a las empresas a desarrollarse sólidamente.
Enfoque orientado al mercado
Enfoque orientado al mercado
El cliente es la razón de ser de la empresa, es importante centrarse en él.
Enfoque diseñado en torno a las actividades de venta
Enfoque diseñado en torno a las actividades de venta
Diseñar las actividades de venta de tal manera que desempeñen las principales actividades de ventas (como lo es la planeación, desarrollo y servicio al cliente).
Áreas de autoridad y responsabilidad definidas
Áreas de autoridad y responsabilidad definidas
Asignar autoridad suficiente para desempeñar la actividad en cuestión.
Un tramo de control razonable
Un tramo de control razonable
Mantener bajo control el número de personas a cargo de cada gerente de ventas con el fin de que se mantenga un control (por lo general se recomienda que no sea menor a diez personas).
Flexibilidad
Flexibilidad
Asegurarse que esté disponible un reemplazo suficientemente capacitado para ocupar cualquier puesto y utilizar especialistas para delegar actividades; para esto hay que estar capacitando y entrenando a todas las personas del área de ventas para no tener problemas con la rotación del personal.
Coordinación y equilibrio
Coordinación y equilibrio
No permitir que cualquier unidad tenga influencia sobre las operaciones de ventas. Debe existir coordinación y equilibrio en las relaciones que involucren a las ventas.
3. La importancia de un grupo de calidad
Para asegurar que una organización de ventas sea efectiva, es importante generar un grupo de calidad, por lo que se sugiere que el gerente tome en cuenta algunas recomendaciones:
- Asegurarse que la autoridad sea igual a la responsabilidad.
- Asignar al personal de ventas donde se ajuste mejor.
- Estar dispuesto a delegar.
- Ser más que un experto en eficiencia.
- Hacer que los miembros de la fuerza de ventas sean responsables de lo que hacen.
- Ser flexible.
- Saber lo que es necesario.
- Organizar a la fuerza de ventas de tal manera que se eviten cargas de trabajo desiguales.
4. Actividad
Instrucciones
Lee las siguientes preguntas y elige la respuesta correcta.- Ser flexible, estar dispuesto a delegar y asegurarse que la autoridad sea igual a la responsabilidad, son recomendaciones para…
- Su objetivo principal es reducir el tiempo que requiere un gerente de ventas para evaluar las cambiantes necesidades del mercado y cómo responder a ellas, organizar las actividades de manera eficiente y establecer canales de comunicación abiertos con los clientes, vendedores, personal de apoyo y grupos de interés.
- Diagnóstico, prognosis, objetivos, estrategia, táctica y control…
- ¿Cuál es el objetivo de la planeación de ventas?
- ¿Qué son las tácticas de venta?