3.1 La importancia de la planeación
1. La planeación, cualidad del gerente de ventas
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El planear permite crear un marco de referencia para la toma de decisiones. Si no existe una planeación adecuada, es difícil que se llegue a un resultado óptimo, recuerda que un gerente de ventas efectivo es aquel que es un buen planificador.
La planeación requiere que los gerentes se anticipen a los posibles resultados, y los efectos a futuro que tendrán las decisiones actuales, involucra administrar el futuro; es la toma de decisiones hoy para crear el mañana.
Los administradores de ventas toman decisiones en donde lo único constante es el cambio, tanto en el ámbito competitivo como en el tecnológico, político, económico o social.
El objetivo de la planeación es minimizar el impacto de los cambios que estos factores puedan generar. De no anticiparlos, los gerentes de ventas estarían tomando decisiones de manera apresurada, lo cual no es bueno para la empresa.
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2. Efectos positivos de la planeación
La planeación tiene efectos positivos para el gerente de ventas ya que mejora la moral si logra que toda la organización se involucre en la planeación.
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Efectos positivos de la planeación
Efectos positivos de la planeación
- Aporta su visión particular para el futuro de la organización.
- Mejora la cooperación y la coordinación de la fuerza de ventas.
- Proporciona dirección y enfoque para los esfuerzos de la organización.
- Ayuda a desarrollar estándares tanto individuales como colectivos para medir el desempeño de la fuerza de venta.
- Permite tomar acciones correctivas a tiempo.
- Incrementa la flexibilidad de la organización de ventas ante situaciones inesperadas.
3. Tareas del administrador de ventas
En su función como planificadores, los administradores de ventas se enfocan en las siguientes tareas:
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Entendemos por metas a los puntos de destino a largo plazo, mientras que los objetivos son los resultados específicos deseados dentro de un marco de tiempo determinado (un año de planeación de ventas). Por lo general las empresas expresarán sus objetivos en términos de metas de ventas anuales, participación de mercado, rendimiento sobre activos, utilidad de las acciones, rotación de inventario, pedidos atrasados, cuentas por cobrar y rotación de empleados. La importancia de las metas y los objetivos bien definidos radica en asegurar que las decisiones de ventas están de la mano del resto de los departamentos y enfocados a un objetivo en común.
Por políticas entendemos la manera en la que se manejan las situaciones rutinarias o recurrentes dentro del desempeño de las actividades. Permiten a los administradores evitar responder dudas comunes una y otra vez, para poder enfocarse en decisiones importantes. Por otro lado, los procedimientos se refieren a las descripciones detalladas de los pasos específicos para llevar a cabo acciones que ayuden a los objetivos generales del área y por ende de la empresa.
Las estrategias son un programa de acción general de cómo se utilizarán los recursos para alcanzar las metas y objetivos, mientras que las tácticas son acciones comunes que se llevan a cabo dentro del plan estratégico. Algunos ejemplos de tácticas de venta son los formatos de las presentaciones de venta, que están diseñadas de tal manera que abordan a ciertas categorías de clientes y se comunican con ellos de manera más eficaz.
Involucra el desarrollo de estándares de desempeño, mide el desempeño real, contrastándolo con el planeado. Más adelante ahondaremos en este tema.
4. Planteamiento de preguntas
Para llevar a cabo la planeación, es importante cumplir con una serie de pasos respondiendo las siguientes seis preguntas básicas:
5. Etapas de la planeación de ventas
Acorde a los seis pasos para la planeación de ventas, se deben llevar a cabo una serie de etapas dentro de la planeación:
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6. Para saber más…
No es suficiente con cubrir todos los pasos de la planeación de ventas, ya que además deberá basarse en supuestos comprobables de manera sistemática.
Otra de las estrategias es el desarrollo de un plan de contingencia: un plan de respaldo que se ejecutará sólo si existen acontecimientos fuera del control del plan principal, como una medida de emergencia. Estos planes sugieren un costo de planeación mayor, sin embargo, ayudan a que se lleve a cabo una planeación más completa, y eficaz.