4.2 Capacitación de la fuerza de ventas
1. Capacitando para ofrecer un servicio de calidad
Una parte vital de las actividades de un administrador de ventas es desarrollar un programa de capacitación de ventas que sea efectivo, y que comunique la misión y visión de la empresa.
Los clientes hoy más que nunca, demandan mayor calidad y servicio en las interacciones de ventas, esto aunado al aumento en la competencia tanto local como global, hacen que un vendedor capacitado sea vital para que la empresa sea competitiva.
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2. La importancia de la capacitación
Una capacitación en ventas efectiva educa a los vendedores en formas eficaces de planear, vender, servir a los clientes e implementar los procedimientos de la empresa.
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La capacitación de ventas toma los recursos humanos (el personal de ventas) y los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos y productivos del equipo mediante un proceso a largo plazo.
La intención es incrementar continuamente los conocimientos, habilidades y técnicas de ventas y desarrollar actitudes positivas acerca del trabajo, la empresa y sus clientes, con la finalidad de incrementar la utilidad de la organización.
La expectativa es que por medio de esta capacitación se mejoren las relaciones con el cliente, se reduzca la rotación de la fuerza de ventas y se logre un mayor control del personal.
3. Pasos para hacer más eficiente la capacitación
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