4.3 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
1. Midiendo el desempeño
El factor más relevante para los administradores de ventas, y por ende el que les causa mayor preocupación, es el desempeño.
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La medición del desempeño les proporciona retroalimentación para conocer si las estrategias están ayudando a que la organización alcance sus objetivos, no sólo en cuanto al incremento en ventas, sino también en la participación de mercado y utilidades.
Una evaluación implica un proceso de descubrir sistemáticamente cómo se encuentra el desempeño en relación con la meta establecida, para detectar áreas de oportunidad y así atenderlas implementando programas de solución.
Así mismo, una evaluación permite encontrar aquellas áreas en las que se ha logrado sobresalir, permitiendo hacer un análisis de las estrategias que han funcionado para así replicarlas en otras áreas.
2. Beneficios de las evaluaciones de desempeño
Las evaluaciones de desempeño ayudan a los gerentes a:
- Reconocer aquellos miembros del equipo de ventas que se destaquen en sus actividades, pudiendo de esta manera recompensarlos con premios, promociones o ascensos; de igual manera, identifica a aquellos que no cumplen con lo esperado, lo cual les permite reajustar su equipo.
- Identificar la necesidad de llevar a cabo capacitación.
- Prever las necesidades del equipo de ventas.
- Establecer los criterios con base en los cuales se reclutará y seleccionará a quienes formarán parte del equipo de ventas.
- Motivar al personal de ventas a buscar ser líderes.
- Revisar los estándares de desempeño en las ventas, al igual que las políticas y procedimientos de evaluación.
- Primordialmente, mejorar el desempeño futuro del equipo de ventas.
3. Los indicadores de desempeño
La parte esencial de la evaluación se centra sobre los indicadores de desempeño, de los cuales conocerás más a continuación.
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4. Características de los KPI
Gira las imágenes para conocer las principales características de los KPI.
Estar de acuerdo con la estrategia de la empresa
Estar de acuerdo con la estrategia de la empresa
Debe existir un vínculo claro entre el KPI y los objetivos de negocios de las empresas para que no pierda valor como KPI.
Ser fácil de entender e interpretar
Ser fácil de entender e interpretar
Aún y cuando pueda parecer obvio, es una de las características que comúnmente se olvidan. Si los KPI se utilizan para comunicar, todas las partes involucradas necesitan estar de acuerdo en cuanto a la manera en la que serán utilizados y lo que significan.
Permitir una acción
Permitir una acción
Una medida que no puede ser influenciada, ni siquiera indirectamente, no es de relevancia para medir el desempeño. Un KPI eficaz debe ser algo que tenga una evolución evidente para las partes involucradas, que puedan medir su desarrollo, se pueda monitorear e influenciar.
Tener un contexto
Tener un contexto
Debe ser fácil adaptar un KPI a la creación de diferentes objetivos que serán alcanzados para lograr metas, que son partes de una mejora continua y el marketing interactivo. La idea es establecer una meta de crecimiento u objetivos dependiendo de los indicadores que se han establecido. Los KPI permiten determinar cómo las actividades de mercadotecnia contribuirán a alcanzar los objetivos que se buscarán durante el desarrollo de la actividad de la organización.
5. Diseñando la evaluación de desempeño
A continuación consulta el material anexo para conocer más información de cómo elaborar una evaluación de desempeño basada en los indicadores claves de desempeño.
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6. Actividad
Instrucciones
Imagina que eres el nuevo gerente de ventas de una empresa y al poco tiempo te piden que realices ciertas actividades como contratar personas; el departamento de Recursos Humanos ya realiza esas actividades, sin embargo, es necesario que intervengas de acuerdo con tus conocimientos en el área de ventas.
Haz una lista y explica los pasos que debes llevar a cabo para el proceso de selección y reclutamiento hasta que la persona haya sido contratada por la empresa.