4.1 Reclutamiento de la fuerza de ventas
1. El reclutamiento de personal
Una de las mayores responsabilidades de los administradores de ventas es el reclutar y seleccionar a la fuerza de ventas. De la manera en la que dicho personal se comporte, lo que dice y la manera en la que reacciona ante las situaciones, determinará en gran medida la percepción que tengan los grupos de interés acerca de la organización.
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2. La importancia del proceso de selección
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La selección y reclutamiento de la fuerza de ventas es una actividad primordial dentro de la administración de ventas, y obliga a los gerentes de ventas a diseñar sistemas que les permitan identificar los candidatos óptimos para cada puesto.
En caso de que el personal no esté calificado, podría generar a la empresa un enorme gasto en capacitación, salario, prestaciones y productividad perdida.
En muchas ocasiones las empresas contratan al primer candidato debido a la necesidad de cubrir la vacante, por lo que es importante entender si el candidato no cumple con el perfil de lo que la empresa necesita, no deberá ser contratado.
3. Criterios de reclutamiento y habilidades del reclutador
El reclutamiento es un proceso continuo utilizado para encontrar candidatos potenciales para un puesto, hablarles sobre la empresa y lograr que se interesen por unirse al equipo.
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Un administrador de ventas eficiente es aquel que no espera a que exista la necesidad de contratar para iniciar el proceso de búsqueda y selección, sino que se anticipa a las inclemencias teniendo una reserva útil de prospectos para cada puesto. De igual manera, un buen reclutamiento no busca generar solamente candidatos, sino potencialmente buenos empleados. |
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No existe un tipo específico de características o habilidades que le permitan saber al administrador de ventas quienes serán los mejores candidatos, ya que cada puesto tiene particularidades que deben ser cubiertas. Es por esta razón que se requiere de un proceso de reclutamiento, se evalúan las aptitudes de los recién reclutados para un puesto en particular. |
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4. Pasos del proceso de reclutamiento
Los administradores se valen de muchas fuentes distintas para realizar la búsqueda de prospectos; para ser objetivos al momento de seleccionar los posibles prospectos, deben considerar los siguientes pasos:
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El primer paso del proceso de reclutamiento consiste en realizar un análisis de puestos. Por medio de este proceso, se busca identificar los deberes, requerimientos, responsabilidades y condiciones que exige un puesto en particular. Este análisis se realiza en tres etapas:
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La segunda parte del proceso consiste en elaborar una descripción del puesto, en la cual se les explique a los candidatos (y al personal actual), cuáles son las actividades que deben llevar a cabo, así como los deberes y responsabilidades de cada puesto de ventas. Esto permite al administrador de ventas no sólo supervisar y motivar, sino también cerciorarse que todos los miembros del equipo tengan una carga de trabajo adecuada y equitativa. |
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El tercer paso consiste en desarrollar un conjunto de calificaciones para el puesto, esto es, las características que deben poseer los candidatos para desempeñar un puesto de la mejor manera. Ésta, es probablemente la parte más complicada del proceso de reclutamiento. La descripción general del puesto incluirá las características que se buscan en los candidatos, tal como las calificaciones en cuanto a educación y experiencia; sin embargo, también es importante poder identificar los rasgos de personalidad que deben tener los candidatos, tal como la confianza en sí mismos, asertividad y su capacidad de relacionarse con los demás. |
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El cuarto y último paso del proceso de reclutamiento involucra atraer a un grupo de candidatos afines al puesto en cuestión. Las empresas deberán identificar, localizar y atraer continuamente a personal para los puestos de ventas. De este grupo será de donde se elegirá los nuevos colaboradores. |
5. Alineando los perfiles a las necesidades de la empresa
La principal fuente de reclutamiento es por lo general interna, donde se busca captar el talento existente en otras áreas, para ofrecerles puestos mejores.
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6. La evaluación final
El proceso inicia con la evaluación inicial, en la cual lo que se busca es eliminar a los candidatos no deseables. Esta evaluación puede ser en la forma de una solicitud o currículo, una breve entrevista exploratoria, o una prueba breve.
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7. Integración con el equipo de trabajo
Una vez que se decida si la persona es un buen elemento para la organización, se realiza otra reunión en la que se discutirá si las metas y objetivos del solicitante empatan con lo que la empresa está dispuesta a ofrecer.
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