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5.2 El CRM (Customer Relationship Management) y ventas

CRM (Customer Relationship Management) es una estrategia de negocios que consiste en construir relaciones centradas en el cliente, donde el vendedor se involucre con cada cliente.

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Requiere que el vendedor tenga mayor conocimiento de los clientes y generalmente proporciona una mayor flexibilidad en la toma de decisiones, que ayudan a mejorar la satisfacción del cliente.

Además, se puede contar con una plataforma que recibe el mismo nombre CRM con el que muchas tareas de ventas se realizan automáticamente a través de dispositivos electrónicos de seguimiento y de comunicación.

Este sistema CRM libera al equipo de ventas para que se enfoque en tareas más importantes. Así, el vendedor se convierte en un gestor de valor y beneficios que obtienen los clientes.

Conocimiento de los clientes

Requiere que el vendedor tenga mayor conocimiento de los clientes y generalmente proporciona una mayor flexibilidad en la toma de decisiones, que ayudan a mejorar la satisfacción del cliente.

Ventas automatizadas

Gestor de valor

Este sistema CRM libera al equipo de ventas para que se enfoque en tareas más importantes. Así, el vendedor se convierte en un gestor de valor y beneficios que obtienen los clientes.

Con CRM el vendedor hace algo más que cerrar una venta:

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1. Reúne datos importantes sobre el cliente y el mercado.

2. Identifica el tipo de información necesaria para dar al cliente un mejor servicio.

3. Proporciona información acerca de cómo el sistema CRM debe utilizar los datos para crear valor al cliente.

4. Gestiona la relación entre la empresa, el vendedor es asignado y también los clientes.

Un enfoque de CRM significa que el vendedor es responsable de equilibrar alta tecnología con procesos de acercamientos para personalizar ofertas de servicio.

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Ciertamente, es difícil contar con el tamaño adecuado para todas las aplicaciones de CRM que se desean, es por esto que presentamos algunas recomendaciones que los gerentes de ventas deben considerar al contar con una aplicación CRM concreta:

1. ¿Qué es un CRM?