1.3 Ajuste mutuo
1. Posición inicial
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Todas las negociaciones suelen comenzar con posiciones iniciales, es decir, un participante puede arrancar el proceso estableciendo: “Yo te vendo un producto en $5.00”, mientras que la contraparte dice: “Yo te lo compro en $2.00”.
Cada parte declara su propuesta de ajuste preferida, esperando que la otra parte simplemente acepte. Solemos pensar en que siempre estamos haciendo la mejor oferta y que ésta será irresistible, pero cuando nos enfrentamos a la realidad de que hay varios proveedores, de que no es tan importante nuestro producto, empezamos a ver las cosas de manera diferente.
Ahora bien, si la otra parte no acepta la propuesta con rapidez, los negociadores comienzan a defender sus propuestas iniciales y a criticar las otras propuestas.
2. Concesión
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Cuando una parte acepta hacer un cambio en su propia posición, realiza una concesión. La concesión es conceder o dar una cosa a una persona quien tiene la autoridad para ello. Es cuando una persona cede algo a cambio de algo más. |
3. Para saber más
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