1.1 Características de una negociación
1. Concepto de negociación
Es importante conocer algunos términos cuando hablamos de un tema tan interesante como lo es la negociación.
2. Necesidades y deseos
En la negociación existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o más partes, es decir, uno no necesariamente quiere lo mismo que el otro. Una parte puede querer un precio mejor, y el otro puede querer un tiempo de entrega más rápido. Debemos entender la diferencia entre necesidad y deseo.Selecciona las pestañas para ampliar la información.
La necesidad es lo esencial que requiere una parte para cumplir con un objetivo particular. |
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Los deseos se refieren a las cosas que a uno le gustaría tener o experimentar y que no son básicas. |
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Tú necesitas venir a trabajar todos los días, por lo tanto necesitas un medio de transporte. ¿Cómo desearías venir? ¿En camión o en taxi? ¿O en un coche manejando por tu cuenta? ¿Un Audi, un Toyota? Eso es el deseo… ¿ves la diferencia? |
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3. Distinguir una negociación
Hay ciertas particularidades que son distintivas de la negociación, revísalas a continuación.Selecciona los bloques para ampliar la información.
Debemos tener en cuenta que las partes negocian por decisión propia. Se negocia porque se piensa que se puede obtener un mejor acuerdo, en vez de aceptar la propuesta de la contraparte. Yo no puedo ir a negociar a la Compañía de Electricidad la tarifa de mi casa porque pago mucho y quiero una rebaja; pero sé que si hago una propuesta a mi jefe para obtener un nuevo puesto, es porque puedo ser escuchado, puedo platicar y también negociar.
Cuando se negocia, se espera participar en un proceso de dar y recibir en el que ambas partes modificarán su posición inicial para alcanzar un acuerdo. Por ejemplo, si necesito un fin de semana largo (de viernes a domingo), un buen trato sería compensarlo reponiendo horas antes o después del permiso en mi trabajo; es decir, espero recibir algo por lo que estoy dando algo a cambio.
Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente o romper contacto de manera permanente. Como un ejemplo de risa, imagina llegar a los golpes para tener un aumento salarial.
Una negociación exitosa implica la administración de los tangibles (precio) y la solución de los intangibles (motivaciones psicológicas implícitas).
4. Reflexiona
Observa el video que se presenta a continuación y reflexiona sobre las motivaciones psicológicas implícitas.
Reproduce el video o revisa la versión texto.
5. ¿Cuándo evitar negociar?
También debemos saber cuándo NO negociar. Revisa las siguientes situaciones:Gira las imágenes y el texto a través de las flechas.
Cuando no existen posibilidades de ganar, para qué perdemos el tiempo y el esfuerzo. Imagina que vas a la Compañía de Electricidad a pedir que te bajen el precio del recibo porque está muy caro, pues no te van a resolver, mejor es buscar otras opciones como instalar celdas solares o bajar el consumo de la electricidad.
Cuando la capacidad está agotada. Imagina que viene alguien y te dice, quiero que me bajes el precio porque te estoy comprando mucho, cuando tú tienes un backlog de pedidos bastante grande. En este caso, no negocias, sino que debes de aumentar precios.
Cuando las peticiones no sean éticas, debes dejar pasar estas “oportunidades”. Dicen que la ética paga y paga bien y es muy cierto, porque cuando lo que se pide es moralmente inaceptable, a la larga se pierde.
Obviamente, cuando no hay interés en negociar, pues no negocias y ya. Por ejemplo imagina que llega una vendedora de enciclopedias infantiles a venderle a un soltero de 19 años. Tú sabes que no tiene ningún interés en comprar.
Cuando no hay tiempo, no se debe negociar, muchas veces la presión por el tiempo hace que se tomen decisiones a la ligera sin mucho análisis y esto puede traer consecuencias negativas.
Cuando no hay confianza no puede haber negociación. ¿Te imaginas haciendo una negociación con alguien que no te dé confianza o que no conozcas? Obviamente puedes entrar a la mesa de negociación pero mucho más cubierto que cuando haces un trato con alguien a quien conoces y es de confianza. Por ejemplo, ¿le venderías tu automóvil a una persona que nunca has visto, que vino por el anuncio del periódico, y te dice que te da un cheque por el coche, y que si se lo puede llevar en ese momento? Seguramente no.
Cuando esperas que pueda mejorar tu posición, no negocies. Si hay posibilidad de ganar terreno con un retraso, simplemente se debe esperar.
Cuando no estés preparado y no poseas la suficiente información, simplemente di NO.
6. Características de la negociación
Para finalizar este subtema, revisa el siguiente esquema que concentra las características de la negociación.
¿Cómo se interrelacionan estas características durante una negociación?
La negociación es un proceso que se lleva a cabo exclusivamente entre personas quienes toman la decisión propia de negociar en determinada situación. Dichas personas utilizan la comunicación para expresar sus ofertas, condiciones y concesiones, las que se derivan de sus necesidades y deseos individuales. Durante la negociación, las partes deberán estar preparadas para dar y recibir, durante un intercambio que implica la administración de lo tangible (dinero, precios, mercancía, etc.) y lo intangible (motivación psicológica implícita).