Las competencias que desarrollarás a lo largo del curso son las siguientes:
- Conocer y emplear los términos utilizados en el campo de las negociaciones.
- Aplicar técnicas de negociación para lograr objetivos específicos.
- Analizar el resultado de la negociación para evaluar los puntos fuertes y áreas de oportunidad que se presentaron en el proceso.
Los temas que estudiarás son los siguientes:
| Tema 1. Conceptos básicos de negociación |
| Subtemas |
| 1.1 Características de una negociación |
| 1.2 Interdependencia |
| 1.3 Ajuste mutuo |
| 1.4 Dilema de Harold Kelley |
| 1.5 Declaración y creación de valor |
| 1.6 Conflictos, definiciones y niveles |
| Tema 2. Negociación distributiva |
| Subtemas |
| 2.1 MAPAN o BATNA |
| 2.2 Estrategias fundamentales para la negociación distributiva |
| 2.3 Tácticas |
| 2.4 Posiciones adoptadas |
| 2.5 El Cierre del acuerdo |
| 2.6 Tácticas de Presión |
| Tema 3. Negociación integradora |
| Subtemas |
| 3.1 Proceso de una negociación integradora |
| 3.2 Pasos importantes para una negociación integradora |
| Tema 4. Estrategia y planeación de las negociaciones |
| Subtemas |
| 4.1 Metas y estrategia: una forma de planear |
| 4.2 El proceso de planeación en la negociación |
| Tema 5. Percepción, conocimiento y emoción |
| Subtemas |
| 5.1 La percepción |
| 5.2 Prejuicios en la negociación |
| Tema 6. Comunicación en la negociación |
| Subtemas |
| 6.1 ¿Cómo se comunican las personas en una negociación? |
| 6.2 Cómo mejorar la comunicación en una negociación |
El siguiente esquema representa los temas que revisarás en el curso y la forma en que están relacionados.
